Metodologia SPIN Selling: o que é, vantagens e passo a passo de como aplicar na prática

Existem diferentes métodos que um vendedor pode utilizar para convencer um potencial cliente a fechar negócio.

A metodologia SPIN Selling, por exemplo, é uma das mais aplicadas no mundo inteiro, especialmente em se tratando de vendas B2B.

Nas negociações consideradas mais complexas, com ticket médio mais elevado, o SPIN Selling ajuda o vendedor a identificar as expectativas, os receios e as exigências dos potenciais clientes.

A partir disso, o vendedor consegue adaptar seu discurso e suas estratégias à realidade do prospect de modo a convencê-lo de que ele tem a solução ideal para os seus problemas.

Neste artigo, vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre a metodologia SPIN Selling: o que é, quem criou, qual o objetivo, como ela funciona e principais vantagens.

Continue a leitura até o final para conferir também um passo a passo de como aplicar esse método nas suas próximas vendas.

O que é a metodologia SPIN Selling?

O SPIN Selling é uma metodologia de vendas desenvolvida por Neil Rackham e é resultado de uma pesquisa que durou mais de 12 anos e analisou aproximadamente 35 mil ligações de vendas em mais de 20 países.

O SPIN Selling foi apresentado ao mundo no livro de mesmo nome em 1988. E, mesmo passados mais de 30 anos desde a sua publicação, a metodologia SPIN Selling ainda é bastante utilizada por vendedores dos mais variados segmentos.

Basicamente, o objetivo desse método de vendas consiste em orientar os vendedores sobre quais perguntas fazer aos potenciais clientes de modo a identificar e entender suas necessidades e 

O SPIN Selling parte do princípio de que, na maioria das vezes, o cliente não tem muita clareza sobre os problemas que enfrenta. Logo, cabe ao vendedor esclarecê-los e apontar as possíveis soluções.

Para isso, o vendedor precisa fazer uma série de perguntas que vão conduzir o cliente de forma gradual na sua jornada até que ele decida a solução oferecida pelo vendedor é a melhor escolha que ele pode fazer.

Dessa forma, as perguntas são divididas em 4 categorias como forma de orientar a negociação com o prospect:

• Situação: compreender a situação em que o prospect se encontra;
• Problemas: identificar os problemas que o prospect enfrenta;
• Implicações: entender como os problemas identificados impactam o prospect;
• Necessidades: mostrar como sua solução pode resolver os problemas do prospect.

Ou seja, em vez de o vendedor partir direto para a proposta comercial, com a metodologia SPIN Selling o prospect é conduzido gradualmente até a sua decisão de compra.

A intenção é fazer com que ele enxergue com clareza seus problemas e se convença de que o vendedor que está na sua frente tem a solução ideal.

Quais as vantagens de usar a metodologia SPIN Selling?

O uso da metodologia SPIN Selling pode representar muitos benefícios para  e contribuir para o sucesso das vendas.

Dentre as principais vantagens desse método, vale a pena destacarmos:

• Maior facilidade para contornar objeções;
• Construção de um relacionamento mais próximo com o cliente;
• Possibilidade de agregar valor ao produto ou serviço oferecido;
• Maior confiança entre o prospect e o vendedor;
• Personalização do discurso de vendas;
• Criação de uma base de clientes fiéis.

Passo a passo: como aplicar a metodologia SPIN Selling?

Fazer as perguntas certas durante o processo de vendas pode fazer toda a diferença nos seus resultados. E essa é a proposta central da metodologia SPIN Selling.

Confira a partir de agora um passo a passo detalhado de como aplicar o método de Neil Rackham nas suas futuras negociações.

Passo 1 – Entenda quem é o seu prospect e o momento em que ele se encontra

O primeiro passo para aplicar a metodologia SPIN Selling consiste em coletar informações que permitam entender melhor quem é o seu prospect e qual é a situação em que se encontra atualmente.

Se você oferece um software de gestão financeira, por exemplo, as perguntas a serem feitas nesta etapa podem ser algo do tipo:

• Como é o processo de gestão financeira na sua empresa hoje?
• Você automatiza seus processos ou eles são conduzidos manualmente?
• Como é feito o controle do seu fluxo de caixa?

Passo 2 – Junto com o cliente, identifique os problemas que ele enfrenta

Depois de entender a situação do cliente, é hora de identificar os problemas que ele enfrenta e fazê-lo enxergar tais problemas.

Para isso, as perguntas devem ser um pouco mais profundas e específicas que as anteriores. Por exemplo:

• Você alguma vez cometeu erros ao preencher manualmente as planilhas de faturamento e despesas?
• Quanto tempo você dedica fazendo o registro manual de todas as suas vendas?
• Quem é o responsável por preencher e enviar as notas fiscais para os seus clientes?

Passo 3 – Aponte as implicações dos problemas identificados

Nesta terceira etapa, as perguntas a serem feitas para o potencial cliente devem ter como foco mostrar para as consequências que os problemas identificados podem gerar para ele caso os mesmos não sejam solucionados.

Então, você pode perguntar:

• Você concorda que as tarefas manuais podem sobrecarregar seus colaboradores?
• Se você pudesse ganhar mais agilidade e eficiência na sua gestão financeira, você investiria em um software capaz de automatizar várias tarefas manuais?

Passo 4 – Mostre que você tem a solução que ele precisa

A intenção desta última etapa da metodologia SPIN Selling é mostrar para o cliente que ele precisa do seu produto para solucionar os problemas que vocês identificaram juntos.

• Você acredita que um software de gestão financeira pode impactar positivamente seus processos internos?
• Se você não precisasse mais preencher manualmente suas planilhas de fluxo de caixa, como você usaria esse tempo?

E então, o que você achou do método SPIN Selling de vendas?

Siga o nosso passo a passo e adapte essa metodologia ao ciclo de vendas da sua empresa.

A metodologia SPIN Selling é baseada em perguntas, veja mais algumas que você pode fazer no seu dia a dia de vendas, segundo o especialista Gustavo Gomes:

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.